Come comprendere il social selling

Cos’è il social selling e su quali pilastri si fonda?

La locuzione social selling induce spesso ed erroneamente a pensare che si tratti di un ramo del web marketing che studia le tecniche di vendita attraverso l’utilizzo dei social media. Spesso, inoltre, si crea confusione e sovrapposizione tra ciò che è il social media marketing e il social selling.
Secondo la definizione di Wikipedia, «il social media marketing è quella branca del marketing che si occupa di generare visibilità sui social media».

Nel 2017 Hubspot, nell’ultima sua definizione di social selling, ne ha parlato come della «attività in cui gli addetti alle vendite utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrono valore rispondendo alle loro domande e pubblicano contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto. In questo modo, l’utilizzo dei social media nel processo di vendita, permette ai sales di “intrattenere” i propri prospect piuttosto che interrompere le loro attività con chiamate a freddo e vendite d’impatto, convertendoli in clienti fidelizzati».

Come si può notare, si tratta di due branche del marketing ben distinte e il social selling non è assolutamente l’insieme delle tecniche per vendere sui social, ma un ramo del web marketing che insegna

• ad avvicinare i propri potenziali clienti con tecniche pull, non invasive ed evitando le classiche chiamate a freddo;
• a interagire con loro attraverso i social media;
• a pubblicare contenuti di valore interessanti per il proprio pubblico.

I DATI: LA PREMESSA IMPORTANTE AL SOCIAL SELLING

La vendita è da sempre un’attività “social” in quanto presuppone tra le persone interazioni, relazioni, conoscenza, dialogo, empatia e molto altro. Quindi, nella locuzione “social selling” quale potrebbe essere la novità? Con l’avvento del web e dei social media semplicemente il primo approccio alla vendita, ossia la conoscenza del proprio potenziale cliente, si è spostato su piattaforme virtuali, allontanandosi da modalità di interazione tradizionali come la visita del venditore, la telefonata improvvisa, l’email, etc. I clienti rifiutano ogni forma di interruption marketing e noi tutti siamo costantemente interrotti da stimoli e distrazioni nel lavoro, così come nella vita privata: la pubblicità televisiva ci infastidisce, la cartellonistica invece passa sempre più spesso inosservata, in quanto le nostre città sono letteralmente tappezzate da cartelloni e immagini.

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